Akademia Mistrza: planowanie oferty cukierni w praktyce

Ile pozycji realnie utrzyma zakład

Przyjmij prosty punkt odniesienia: jedna osoba na produkcji obsługuje w powtarzalnej jakości 8-12 pozycji dziennie, licząc razem ciasta, desery i drobne wyroby. Przy trzyosobowym zespole daje to 25-35 pozycji w witrynie pod warunkiem że część z nich dzieli bazy i półprodukty.

Powyżej tego progu zaczyna się to, co widać potem w reklamacjach i w rotacji: partie różnią się między sobą, wypieki wychodzą na ostatnią chwilę, a niedzielna witryna wygląda inaczej niż środowa. Klient tego nie nazwie, ale wróci rzadziej.

Rozszerzanie oferty ma sens, gdy nowa pozycja wchodzi na istniejącą bazę. Ten sam kruchy spód obsłuży tartę śliwkową we wrześniu i jabłkową w październiku. To realne poszerzenie asortymentu bez dokładania pracy. Inaczej wygląda sytuacja, gdy produkt wymaga własnego procesu, osobnego surowca i miejsca w chłodni. Wtedy zajmuje moce, których nie widać w kalkulacji jednostkowej.

Ile naprawdę kosztuje jedna pozycja w ofercie

Surowiec to zwykle mniejsza część kosztu. Reszta rozkłada się na czas pracowni, miejsce w chłodni, osobne porcjowanie, ekspozycję i straty. Dlatego zestawienie „marża jednostkowa razy liczba sprzedanych sztuk” bywa mylące. Produkt z marżą 12 zł, sprzedający się w liczbie 20 sztuk dziennie, ale wymagający dwóch godzin pracy cukiernika, zarabia gorzej niż pozycja z marżą 6 zł przy 25 sztukach i dwudziestu minutach pracy. Pierwsza liczba wygląda lepiej w zestawieniu sprzedaży. Druga lepiej wygląda na koniec miesiąca.

Drugi wskaźnik, który warto liczyć osobno dla każdej pozycji, to straty. W typowym zakładzie 3-5% niesprzedanych sztuk mieści się w normie. Powyżej 8% produkt albo jest przeszacowany w produkcji, albo trzymany w ofercie z przyzwyczajenia.

Klasyki utrzymują sprzedaż, nowości ją testują

W większości cukierni 20-30% pozycji odpowiada za 60-70% obrotu. To niemal zawsze wyroby, które są w ofercie od lat: sernik, drożdżowe, kremówka, coś lokalnego.

Te produkty mają jedną cechę, której nowość nie ma. Klient przychodzi po nie celowo. Wymiana takiej pozycji na trend z mediów społecznościowych to zamiana pewnej sprzedaży na niepewną.

Rozsądny podział asortymentu wygląda tak: trzon stałych wyrobów, do tego kilka pozycji sezonowych i jedna, maksymalnie dwie nowości testowane w danym momencie. 

Jak testować nowość, aby nie działać po omacku

Test wymaga trzech decyzji podjętych przed pierwszą partią: ile tygodni, ile sztuk, jaki próg sprzedaży oznacza sukces. Sensowny okres to 4-6 tygodni. Krócej, trafiasz w przypadkowy tydzień. Dłużej, produkt zdąży się zadomowić w produkcji, mimo że nie zarabia, a wtedy nikt go już nie wycofa.

Przykład z praktyki. Zakład wprowadza monoporcje, produkt efektowny, dobrze wygląda w witrynie i na zdjęciach. Po sześciu tygodniach obraz jest taki: w sobotę i niedzielę schodzi 30-40 sztuk, od poniedziałku do czwartku pojedyncze. Przez cały tydzień zajmują półkę w chłodni, a przygotowanie wymaga osobnych form i dekoracji.

Sam produkt jest dobry. Wniosek jest jednak inny niż „zostawiamy” albo „wycofujemy”: monoporcje przechodzą na produkcję weekendową i pod zamówienia. Sprzedaż zostaje, pięć dni blokowanej chłodni znika. Bez ustalonego z góry kryterium ta pozycja zostałaby w ofercie na stałe, bo „jednak się sprzedaje"

Sezon planuje się wcześniej, niż się zaczyna

Kalendarz jest znany z góry: tłusty czwartek, Wielkanoc, sezon truskawkowy, śliwki, jabłka, grudzień. Problem nie polega na przewidzeniu sezonu, tylko na tym, ile pozycji się na niego przygotuje.

Cztery dobrze dobrane wyroby sezonowe sprzedadzą się lepiej niż dwanaście, bo zespół zdąży je dopracować, a klient je zapamięta. Przy dwunastu połowa trafi do witryny raz czy dwa razy, zanim sezon się skończy.

Najbezpieczniejszy wariant to sezon zaznaczony na znanym formacie. Nowa technika w szczycie sezonu to ryzyko, którego nie trzeba podejmować. Po sezonie warto zapisać, co i ile się sprzedało. Za rok ta notatka będzie warta więcej niż jakakolwiek analiza rynku, bo dotyczy waszych klientów, a nie średniej krajowej.

Rzemiosło i rachunek, czyli dwa obszary, które łączy Akademia Mistrza

Klient widzi w witrynie gotowe ciasto. Właściciel widzi koszt surowca, godziny pracowni, miejsce w chłodni, rotację i to, ile zostało po zamknięciu.

Te dwie perspektywy spotykają się w każdej decyzji o asortymencie. Cukiernik, który zna technologię, ale nie liczy czasu produkcji, zbuduje ofertę nie do utrzymania. Właściciel, który liczy wyłącznie marżę, prędzej czy później wytnie z witryny produkt budujący powroty klientów. Dlatego Akademia Mistrza pomaga rozwijać oba obszary równolegle - receptury i techniki obok wiedzy o prowadzeniu zakładu jako przedsiębiorstwa. Dla właściciela cukierni czy piekarni to dwie strony tej samej decyzji, a nie osobne kompetencje.

Akademia Mistrza: najczęstsze pytania o planowanie oferty

Po jakim czasie można ocenić, czy nowość się sprawdziła? 

Po 4-6 tygodniach, przy założeniu, że próg sprzedaży ustaliliście przed pierwszą partią. Krótszy okres pokazuje przypadkowy wynik, dłuższy sprawia, że produkt zostaje w ofercie siłą rozpędu.

Czy wycofywać produkt, który sprzedaje się tylko w weekendy? 

Nie, przenieść na produkcję weekendową lub pod zamówienia. Sprzedaż zostaje, a pozycja przestaje blokować chłodnię i czas pracowni przez cały tydzień.

Gdzie szukać wiedzy o biznesowej stronie prowadzenia cukierni? 

Akademia Mistrza gromadzi materiały dla branży cukierniczo-piekarskiej obejmujące zarówno rzemiosło, jak i zarządzanie zakładem. Od receptur i technik po zagadnienia związane z organizacją produkcji i planowaniem oferty.