Dlaczego bank i inwestor patrzą na prognozę finansową inaczej?
Bank interesuje się przede wszystkim jednym pytaniem: czy firma będzie w stanie spłacać zobowiązanie w terminie. Nie szuka spektakularnego wzrostu ani wizji na kolejne lata - liczy się stabilność i przewidywalność przepływów pieniężnych, które pozwolą regularnie obsługiwać ratę.
Inwestor patrzy inaczej. Jego nie interesuje spłata w klasycznym rozumieniu, tylko potencjał wzrostu wartości firmy - to, na ile realistyczna jest ścieżka, która prowadzi od obecnej skali do znacznie większej. Dlatego ta sama tabela z liczbami wymaga innego kontekstu w zależności od tego, do kogo trafia dokument.
Jakie elementy musi zawierać prognoza finansowa?
Niezależnie od odbiorcy, są trzy elementy, bez których prognoza finansowa jest niepełna - i które warto rozpisać osobno, zamiast łączyć w jedną ogólną tabelę.
Prognoza przychodów
To punkt wyjścia całej prognozy - ile firma planuje sprzedać i po jakiej cenie w kolejnych miesiącach. Powinna opierać się na konkretnych założeniach, a nie ogólnym „będziemy rosnąć o 20% rocznie" bez wyjaśnienia, skąd ten wzrost się weźmie.
Prognoza kosztów
Koszty warto rozbić na stałe i zmienne, podobnie jak przy liczeniu progu rentowności - to pozwala pokazać, jak struktura kosztów zmienia się wraz ze wzrostem sprzedaży, zamiast prezentować jedną zbiorczą kwotę na każdy miesiąc.
Przepływy pieniężne (cash flow)
To element, który najczęściej decyduje o wiarygodności całego dokumentu w oczach banku. Pokazuje, kiedy pieniądze faktycznie wpływają i wypływają z firmy - co bywa istotnie przesunięte w czasie względem samych przychodów i kosztów księgowych, zwłaszcza gdy klienci płacą z opóźnieniem. Dobrym punktem odniesienia jest tu solidnie przygotowany biznesplan, w którym prognoza finansowa to jeden z kilku powiązanych ze sobą elementów, a nie osobny dokument oderwany od reszty założeń.
Jak oszacować przychody, gdy firma dopiero startuje?
Brak historii sprzedaży to normalna sytuacja przy nowej działalności, ale nie zwalnia z obowiązku uzasadnienia liczb. Sprawdzonym podejściem jest budowanie prognozy od dołu - określenie, ile realnie klientów można pozyskać w danym kanale i czasie, zamiast zakładania z góry określonej kwoty przychodu.
Warto też przygotować kilka wariantów - pesymistyczny, realistyczny i optymistyczny. Taki układ pokazuje, że przedsiębiorca rozumie ryzyko związane z własnymi założeniami, zamiast prezentować jedną sztywną liczbę jako pewnik.
Na co zwraca uwagę bank, analizując wniosek kredytowy?
Poza samą prognozą bank sprawdza spójność całego wniosku - czy liczby w prognozie odpowiadają temu, co wynika z pozostałych dokumentów, w tym z rejestracji i formy prowadzenia działalności. Zanim złożysz wniosek, upewnij się, że masz dopięte wszystkie formalności związane z samym założeniem firmy - pełną listę kroków znajdziesz pod adresem https://idealnybiznes.pl/dzialalnosc/jak-zalozyc-wlasna-firme-krok-po-kroku/, co pozwoli uniknąć sytuacji, w której bank wstrzymuje decyzję z powodu braków formalnych, a nie samej oceny ryzyka finansowego.
Bank zwraca też uwagę na zdolność kredytową powiązaną z historią finansową wnioskodawcy oraz na to, czy proponowane zabezpieczenie odpowiada wysokości finansowania. Prognoza finansowa jest tu jednym z elementów oceny, nie jedynym.
Czego oczekuje inwestor, którego nie interesuje sama spłata?
Inwestor czyta prognozę pod kątem skalowalności - czy model biznesowy pozwala rosnąć szybciej niż rosną koszty. Interesuje go, jaka część przychodu trafia do niego jako zwrot z inwestycji w dłuższej perspektywie, a nie miesięczna rata.
Jak zauważa Bartłomiej Jakubowski, ekspert od szukania pomysłów na biznes, inwestorzy rzadko wierzą w prognozę, która zakłada gładki, liniowy wzrost bez żadnych wahań - bardziej przekonuje ich dokument, który uwzględnia potencjalne przeszkody i pokazuje, jak firma planuje sobie z nimi radzić.
Jak uwiarygodnić prognozę konkretnymi danymi?
Największym zagrożeniem dla wiarygodności prognozy są liczby, które nie mają żadnego uzasadnienia - „bo tak zakładamy" nie przekona ani banku, ani inwestora. Każde istotne założenie, od ceny produktu po tempo pozyskiwania klientów, powinno mieć źródło - dane rynkowe, wyniki testów sprzedażowych albo choćby porównanie z podobnymi firmami w branży.
Warto też pokazać, skąd biorą się poszczególne koszty - zamiast zbiorczej kwoty „koszty operacyjne", lepiej rozpisać ją na konkretne pozycje. Więcej wskazówek, jak łączyć prognozę finansową z resztą dokumentacji biznesowej, znajdziesz na idealnybiznes.pl - to dobre miejsce, żeby zobaczyć, jak poszczególne elementy planu wzajemnie się uzupełniają, zamiast traktować prognozę jako osobny, oderwany dokument.
Prognoza finansowa przygotowana z myślą tylko o jednym odbiorcy rzadko sprawdza się przy drugim. Warto od początku rozdzielić w głowie te dwie perspektywy - stabilność i spłacalność dla banku, potencjał wzrostu dla inwestora - i budować liczby tak, żeby odpowiadały na oba pytania naraz, zamiast wybierać jedno kosztem drugiego.
Autor: Bartłomiej Jakubowski - specjalista od szukania pomysłów na biznes, trener przedsiębiorczości.
